Γιατί η Tesla δεν χρειάζεται δίκτυο αντιπροσώπων για να πουλήσει αυτοκίνητα

Είναι οι έμποροι πραγματικά ζωτικής σημασίας για την πώληση αυτοκινήτων; Το σύστημα μάρκετινγκ και διανομής της Tesla φαίνεται να αποδεικνύει το αντίθετο.

Η αμερικανική κατασκευάστρια ηλεκτρικών αυτοκινήτων έχει καταφέρει να αποσπάσει πελάτες από τους ανταγωνιστές της λόγω της δύναμης του εμπορικού της σήματος καθώς και της επιθετικής τιμολόγησης, παρά την απουσία δικτύου αντιπροσώπων - και ακόμη και όταν ταλαιπωρεί τους αγοραστές αναγκάζοντάς τους να οδηγούν ώρες σε ορισμένες περιπτώσεις για να παραλάβουν τα αυτοκίνητά τους.

Στην Ιταλία, για παράδειγμα, οι ταξινομήσεις Tesla τριπλασιάστηκαν το 2023 σε 16.633 από 5.605 το 2022. 

Επειδή η Tesla δεν βασίζεται σε αντιπροσώπους για να πουλήσει αυτοκίνητα -οι περισσότερες συναλλαγές γίνονται μέσω διαδικτύου- πρέπει να τα παραδίδει απευθείας στους αγοραστές. Με όλους τους νέους πελάτες στην Ιταλία, μετέφερε τις παραδόσεις για τους πελάτες της βόρειας Ιταλίας από το κατάστημά της στα περίχωρα του Μιλάνου στο Group Cat, μια τρίτη υπηρεσία logistics έξω από το Vercelli, μια μικρή πόλη στα μισά του δρόμου μεταξύ του Μιλάνου και του Τορίνο.

Το Vercelli δεν είναι εύκολα προσβάσιμο. Απέχει μία ώρα με το αυτοκίνητο από το Μιλάνο ή το Τορίνο, εφόσον έχετε ένα δεύτερο αυτοκίνητο και κάποιον να το οδηγήσει, ή μία ώρα με το τρένο από οποιαδήποτε πόλη και 15 λεπτά με ταξί ή με λεωφορείο Tesla από το σταθμό του Vercelli.

Τα επιπλέον βήματα δεν άρεσαν σε όλους όσους είχαν ήδη παραγγείλει τα αυτοκίνητά τους. 

"Η Tesla έχει τα προβλήματά της στα logistics, αλλά εμείς έχουμε τα δικά μας, και δεν θα μπορέσω να παραλάβω το αυτοκίνητό μου για δύο εβδομάδες!" παραπονέθηκε ο Marco 3, χρήστης στο Teslari.it, το πιο δημοφιλές φόρουμ ιδιοκτητών Tesla στα ιταλικά. Ένα άλλο μέλος, ο Alexanco, ήδη ιδιοκτήτης Tesla, ήταν ακόμη πιο εξοργισμένος: "Τέσσερα χρόνια αφότου [αγόρασα το πρώτο μου Model S] η εμπειρία των πωλήσεων είναι πολύ χειρότερη! Ευτυχώς γι' αυτούς το προϊόν είναι καλύτερο από τον ανταγωνισμό, αλλιώς θα πήγαινα στο επόμενο".

Ωστόσο, οι ιδιοκτήτες Tesla είναι μια φημισμένα δεμένη παρέα, και ένα άλλο μέλος του φόρουμ που ζει στο Vercelli προσφέρθηκε να "παραλάβει οποιονδήποτε από εσάς από την πλησιέστερη έξοδο του αυτοκινητόδρομου και να τον/την φέρει εδώ", ζητώντας μόνο "έναν καφέ και μια κουβέντα".

Ενθουσιασμός στο σημείο παράδοσης

Η Tesla χρησιμοποιεί την ίδια διαδικασία παράδοσης και σε άλλες χώρες. Οι συμμετέχοντες σε ένα γαλλικό φόρουμ της Tesla γκρινιάζουν συχνά για το κέντρο παράδοσης στο Valenton, ένα νοτιοανατολικό προάστιο του Παρισιού, στο οποίο είναι δύσκολο να φτάσει κανείς χωρίς αυτοκίνητο.

Όταν ένας φίλος μου είπε ότι θα έπρεπε να παραλάβει το νέο του Tesla στο Vercelli, προσφέρθηκα να τον πάω εκεί. Μόλις μπήκαμε στο συγκρότημα, στην άσφαλτο υπήρχαν αρκετές εκατοντάδες Tesla, με μερικές δεκάδες να ετοιμάζονται για παράδοση την ίδια μέρα. 

Ένα μικρό περίπτερο τύπου κοντέινερ φιλοξενούσε μερικά τραπέζια όπου δύο υπάλληλοι της Tesla βοηθούσαν τους αγοραστές να ολοκληρώσουν τις γραφειοκρατικές διατυπώσεις. Άλλο προσωπικό εργαζόταν παράλληλα για να προσθέσει πινακίδες κυκλοφορίας και να καθαρίσει τα αυτοκίνητα. Ορισμένοι πελάτες, πάντως, παραπονέθηκαν σε φόρουμ ότι τα αυτοκίνητά τους δεν ήταν ακριβώς καθαρά κατά την παράδοση.

Οι πελάτες λαμβάνουν ελάχιστες οδηγίες για το πώς λειτουργεί πραγματικά το αυτοκίνητο και καλούνται να οδηγήσουν το νέο τους Tesla 15 χιλιόμετρα σε έναν κοντινό Supercharger για να γεμίσουν την μπαταρία, η οποία παραδίδεται με 10 έως 35% φόρτιση. Η συνολική διαδικασία μπορεί να διαρκέσει από μισή έως σχεδόν δύο ώρες.

Δεδομένης της πρόσφατης αύξησης των πωλήσεων Tesla στην Ιταλία, οι περισσότεροι πελάτες παρέλαβαν το πρώτο τους Tesla και πολλοί από αυτούς έμοιαζαν με παιδιά που άνοιγαν ένα χριστουγεννιάτικο δώρο. 

Αυτό μπορεί να είναι μόνο καλός οιωνός για την Tesla, η οποία φαίνεται έτοιμη να διαταράξει το παραδοσιακό μοντέλο αντιπροσώπευσης, την ίδια στιγμή που αφήνει πίσω της παραδοσιακές αυτοκινητοβιομηχανίες, πολύ πίσω στην αγορά ηλεκτρικών.

Πηγή: Automotive News Europe / Andrea Malan