Οι πελάτες της Subaru γνωρίζουν καλά τι τους αρέσει και απ' ότι φαίνεται, τους αρέσει αυτό που ήδη γνωρίζουν. Επομένως, θα μπορούσε κανείς να υποθέσει ότι θα ήταν δύσκολη η μετάβαση από τους γνωστούς θερμικούς κινητήρες boxer στα ηλεκτρικά αυτοκίνητα.
Ωστόσο, η επικεφαλής της Subaru στη Μ. Βρετανία, Lorraine Bishton, εξηγεί γιατί αυτό μπορεί να μην ισχύει και πως οι πελάτες της Subaru θα είναι έτοιμοι να κάνουν την αλλαγή όταν έρθει η κατάλληλη στιγμή.
Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό, καθώς η Subaru σκοπεύει να προσθέσει δύο ακόμα ηλεκτρικά crossover στη γκάμα της μέχρι τα μέσα του επόμενου έτους, εκτός από το Solterra. Το ένα θα είναι μικρότερο και το άλλο μεγαλύτερο.
Όπως και το Solterra, τα νέα μοντέλα θα αποτελούν καρπούς της συνεργασίας με την Toyota. Για όσους κατοικούν στις ΗΠΑ, υπάρχει επίσης ένα ολοκαίνουργιο EV που θα κατασκευάζεται εκεί, σε εργοστάσιο της Toyota. Ωστόσο, αυτό το μοντέλο θα είναι πολύ μεγάλο για να πωληθεί στην Ευρώπη.
Το μεγάλο ερώτημα όμως για τη Subaru, είναι πώς θα βρεθούν αγοραστές; Η Bishton αναφέρει πως οι αντιπρόσωποι της Subaru στη Μ. Βρετανία, οι οποίοι είναι κυρίως οικογενειακά καταστήματα σε αγροτικές περιοχές, παίζουν καθοριστικό ρόλο σε αυτή τη μετάβαση.
Προσωπικές σχέσεις με τους dealers
Οι πελάτες της Subaru χτίζουν μακροχρόνιες προσωπικές σχέσεις με τους αντιπροσώπους τους, καθώς οι ίδιοι άνθρωποι παραμένουν στο κατάστημα για χρόνια. "Οι αντιπρόσωποι θα είναι μια αξιόπιστη πηγή πληροφοριών για τους πελάτες στην ηλεκτρική μετάβαση", λέει η Bishton.
Η ελπίδα της είναι ότι ένας αντιπρόσωπος της Subaru θα προτείνει ένα ηλεκτρικό αυτοκίνητο μόνο όταν πραγματικά ταιριάζει στις ανάγκες του αγοραστή, που έχει ήδη μια σχέση με τον πωλητή και είναι εξοικειωμένος με τις συνήθειες οδήγησης του.
Δεδομένου του φόβου, της αβεβαιότητας και της παραπληροφόρησης που κυκλοφορεί γύρω από τα ηλεκτρικά αυτοκίνητα, οι αγοραστές της Subaru θα αισθάνονται πιο σίγουροι εάν θεωρούν ότι ο αντιπρόσωπος, που γνωρίζει τις ανάγκες τους, τους βοηθά, αντί να πιστεύουν ότι ένας ανώνυμος πωλητής προσπαθεί να τους "προωθήσει" ένα EV για να "πιάσει” έναν στόχο πωλήσεων.
Μετρητά και χώρος φόρτισης
Ένα ακόμα χαρακτηριστικό των αγοραστών της Subaru είναι ότι έχουν διαθέσιμο χρήμα. Σχεδόν τα μισά αυτοκίνητα Subaru αγοράζονται με μετρητά. Αυτοί οι αγοραστές, οι οποίοι είναι συχνά κάτοικοι αγροτικών περιοχών με χρήματα στην τράπεζα, είναι ακριβώς ο τύπος ανθρώπου που θα έχει και χώρο για φόρτιση στο σπίτι του, οπότε η εγκατάσταση ενός σημείου φόρτισης δεν θα αποτελεί πρόβλημα. Επιπλέον, εμπιστεύονται το αξιόπιστο ιστορικό της Subaru.
Η ηλεκτροκίνηση αποτελεί επίσης έναν τρόπο για τη Subaru να εξασφαλίσει το μέλλον της πελατείας της. Η μέση ηλικία των αγοραστών Subaru ήταν 63 ετών, ενώ για το Solterra είναι μόλις 42. Κυρίως, όπως συμβαίνει με όλα τα EV, οι οδηγοί του Solterra προέρχονται από προγράμματα εταιρικών αυτοκινήτων, γεγονός που δίνει στους αντιπροσώπους της Subaru τη δυνατότητα να εισέλθουν και σε αυτή την τεράστια αγορά.
Μόνο το Solterra αντιπροσώπευσε το 19% των πωλήσεων της Subaru στη Μ. Βρετανία πέρυσι. Έτσι, η Bishton δεν ανησυχεί για την ηλεκτρική μετάβαση. "Η γκάμα των ηλεκτρικών αυτοκινήτων που έρχονται προς εμάς την επόμενη χρονιά, σημαίνει ότι θα τα καταφέρουμε", λέει.
Το μόνο που την ανησυχεί, είναι ότι η Subaru μπορεί να υποφέρει εάν οι μεγαλύτεροι ανταγωνιστές αναγκαστούν να προχωρήσουν σε μεγάλες εκπτώσεις στις τιμές. "Αν οι μεγαλύτερες μάρκες αντιμετωπίσουν προβλήματα, αυτό θα έχει συνέπειες σε όλη την αγορά", καταλήγει.